I et studie, hvor 663 nye produkter blev lanceret var især to typer af prisstrategier i fokus. I 20% af tilfældene anvendte virksomhederne skimming prisstrategien til at indtræde nye markeder. Det samme var gældende for penetration prisstrategien, som ligeledes blev benyttet i 20% af tilfældene. Dette indikerer, at begge typer af prisstrategier er værd at overveje for din virksomhed, når du skal ekspandere til nye markeder eller lancere nye produkter.
Mange eksperter anerkender, at virksomheder ofte undervurderer behovet for at afsætte ressourcer til at analysere priser. Færre end 5% ud af 500 virksomheder er opmærksomme på at ansætte en fuldtidsstilling til at håndtere strategisk prissætning.
Det er dog yderst relevant, at din virksomhed dedikerer tid og ressourcer til at optimere og analysere priser. Prisbeslutninger skal ikke baseres på mavefornemmelser og hurtige tiltag for blot at opnå kortsigtet salgsmål. Det er altafgørende, at din virksomhed tænker langsigtet og forstår, at forbrugerne er påvirket af psykologiske biases. Det vil maksimere din profit, hvis du formår at aflæse de nuværende prispositioner i markedet.
Agenda:
- Hvad er skimming prisstrategi?
- Hvad er penetration prisstrategi?
- Eksempel på skimming prisstrategi
- Eksempel på penetration prisstrategi
- Hvilken betydning har priselasticitet?
Hvad er skimming prisstrategi?
Pris skimming er en populær prisstrategi, som du kan benytte, hvis din virksomhed er first mover på et nyt marked. Ideen er at maksimere din profit ved at sætte en høj pris på de nye produkter du udbyder. For at denne strategi anses som en succes, kræver det, at du sætter dig ind i følgende faktorer på forhånd.
- For at opnå markedsandele skal der være få eller ingen konkurrenter i det marked du indtræder.
- Desuden er det væsentligt, at kunderne forbinder dit produkt med en vis kvalitet.
Hvad er penetration prisstrategi?
Pris penetration er en prisstrategi, der fokuserer på, at du sætter prisen på dine nye produkter forholdsvist lavt. Dermed vil du antageligvis indtræde markedet hurtigere og opnå en større markedsandel. For at anvende denne strategi på bedste vis, skal du sætter dig ind i følgende faktorer på forhånd.
- Strategien anvendes ofte i et konkurrencepræget marked, hvor prisen er en afgørende faktor for køb.
- Hvis der er en høj grad af kundeloyalitet i markedet kan pris penetration være problematisk. Det skyldes, at kunderne dermed har en foretrukne forhandler, som de vil købe deres produkter hos, selvom prisen er lavere på dine varer.
Kort sammenligning af de to prisstrategier:
Grafen sammenligner pris skimming og penetration prisstrategi, som begge er forklaret ovenfor. Det ses tydeligt, at ved pris skimming er indgangsprisen til det nye marked meget høj. Omvendt er indgangsprisen for penetration prisstrategi forholdsvis lav.
I følgende opstilles eksempler på begge typer af prisstrategier. Gennem eksemplerne kan du danne dig et indtryk af, hvordan disse kan anvendes i en virkelig kontekst.
Eksempel på skimming prisstrategi
Pris skimming anvendes især inden for teknologibranchen. Det er en relevant indgangsvinkel for mobilselskaber, når de f.eks. lancerer nye produkter til en høj pris.
Dog vil prisen på sigt blive sænket for at nå et bredere segment. Forestil dig følgende eksempel.
- En ny mobil lanceres i markedet til en pris på 4999 kr. Den efterspurgte mængde er i starten på 4000.
- Efter 1/2 år sænkes prisen til 2999 kr. Den efterspurgte mængde stiger ligeledes til 8000.
Eksemplet viser en typisk strategi, som netop anvendes indenfor teknologibranchen. Det ses i grafen, at prisen følger med efterspørgslen. På sigt bliver prisen lavere, da mængden af efterspurgte produkter og konkurrencesituationen stiger i markedet.
Ofte efterspørges det nyeste inden for elektronik produkter. Derfor er kunderne mindre prisfølsomme inden for denne industri. Det er desuden en fordel, hvis din virksomhed i forvejen har et velkendt brandnavn. Derved er dine kunder i forvejen bevidste om den kvalitet du leverer og villige til at betale en højere pris.
Eksempel på penetration prisstrategi
Pris penetration er mest anvendt indenfor dagligvarebranchen eller blandt produkter, hvor innovationsgraden er forholdsvis lav. Derudover kan du anvende denne tilgang, hvis du sælger enabonnementsløsning og vil nå dit kundesegment gennem et introduktionstilbud.
Dog hæves prisen på sigt så du kan følge med konkurrencesituationen. Desuden stiger prisen ligeledes, da du øger din markedsandel. Forestil dig følgende eksempel.
- En ny tv-pakke lanceres til en abonnementspris på 179 kr. pr. måned. Den efterspurgte mængde er her på 1000.
- På sigt hæves prisen til 219 kr. pr. måned. Efterspørgslen er hermed faldet til en mængde på 400, da produktet bliver dyrere.
Du kan hermed anvende pris penetration som en indgangsvinkel til at få nye kunder med ombord på dine abonnementer eller produkter. Dette sker, da du i første omgang prissætter dine produkter under den pris, som kunden ellers er villig til at betale.
Hvilken betydning har priselasticitet?
Det er relevant, at din virksomhed er bevidst om prisfølsomheden på markedet. Hvis markedet er præget af elastiske produkter, er kunderne meget prisfølsomme. Det betyder, at kunderne vil vælge den forhandler, der har det billigste produkt. De bekymrer sig udelukkende om pris og ikke selve virksomhedens brand. I dette tilfælde er pris penetration den mest optimale indgangsvinkel for din virksomhed, da du tilbyder en meget lav pris.
Er markedet derimod præget af uelastiske produkter, er kunderne ikke påvirket af pris. Det skyldes, at der er en høj grad af kundeloyalitet i markedet. Kunderne går i højere grad efter bestemte kvalitetsbevidste brands end selve prisen på produkterne. I denne sammenhæng vil din virksomhed drage størst fordel af at anvende pris skimming som indgangsvinklen til det nye marked.
Hvordan kan dynamiske priser optimere dit valg af prisstrategier?
Som beskrevet er det yderst vigtigt, at din virksomhed afsætter ressourcer til at analysere pris positionerne i markedet. Det vil især være en fordel, når du ekspanderer til nye områder eller lancerer nye produkter. Du kan med fordel anvende pris skimming eller penetration prisstrategi alt efter behovet i markedet. Det kræver, at du er bevidst om dine konkurrenters prispositioner, så du er i stand til at indtræde markedet på den mest effektive måde.
En måde at overvåge konkurrencesituationen og skabe et overblik, er ved anvendelsen afdynamiske prisstrategier. Du kan få kendskab til dette gennem forskellige prissammenlignings værktøjer. Her får du ligeledes et indblik i hvilke af dine konkurrenter, der udbyder de samme produkter som dig.
PriceShape udbyder en let tilgængelig software, hvor du har mulighed for at sætte dynamiske prisstrategier. Desuden kan du få et overblik over dine konkurrenters prispositioner og deres forskellige shopping feeds. Hermed vil du være bedre rustet til at vælge den mest optimale prisstrategi for din virksomhed.
