"Skal vi altid matche den billigste konkurrent på markedet?"
"Hvordan reagerer man korrekt på prisnedsættelser fra konkurrenter?"
"Har vi råd til at starte en priskrig, og er det det værd?"
Dette er måske spørgsmål, du stiller dig selv i forhold til, om du skal reagere på konkurrenternes priser eller ej. I denne artikel vil vi forsøge at give dig noget at tænke over i forhold til at reagere og overveje prisændringer, når de initieres af dine konkurrenter.
Det står på de fleste dagsordner hos virksomheder og er en afgørende faktor, når man taler om at være konkurrencedygtig. Hvordan fastsætter vi konkurrencedygtige priser og vinder derved alle forbrugerne over. At indgå i priskampe er derfor hverdag for mange virksomheder, især i den nuværende markedssituation. Men det er ikke altid den mest hensigtsmæssige løsning, da man næsten altid deltager i et nul-sum eller negativ-sum spil, hvor fordelene er negative eller ikke-eksisterende.
Derfor er det vigtigt at nævne, at markedsandel ikke altid er nøglen til rentabilitet.
Når det kommer til alle aspekter af prissætning, er der tre nøgletrin, du kan bruge til at definere priserne for dine produkter. Disse trin er tilgængelige i det, vi kalder prissætningspyramiden.
Prissætningspyramiden indeholder tre vigtige trin at overveje, når du enten definerer eller omdefinerer dine priser på produkter, produktkategorier eller mærker.
Hvad er dit prisinterval på dette produkt / kategori? Her definerer vi både bundgrænsen og loftet for prisen og ser på vinduet mellem disse to.
Price Floor: Min Profit Margin 10% Price €32
Price window : €32-50€.
Her er det vigtigt at stille dig mange spørgsmål om konkurrencebilledet:
Hvordan er konkurrencen på produktet / kategorien / mærket (ser du flere konkurrenter følge denne prisnedsættelse? Hvem er de vigtigste konkurrenter, hvor store er de vigtigste konkurrenter, hvor mange konkurrenter er i dit prisinterval?
Når vi taler om værdiskabelse, skal der tages hensyn til mange spørgsmål og overvejelser. Primært handler dette punkt om at spørge dig selv, om den pris, du har defineret, vil give værdi til dig, dine kunder eller dit brand-samarbejde. Så i bund og grund handler det om at spørge og evaluere de negative, nul eller positive resultater, der er nævnt ovenfor.
At rådgive om, hvorvidt man skal reagere eller ignorere en prisnedsættelse, er svært og kan variere meget afhængigt af, hvem du er, hvad dine prissætningsstrategier er, og på det specifikke produkt, kategori og markedssituationen.
Derfor rådgiver vi dig om at gå igennem Prissætningspyramiden og stille dig selv alle relevante spørgsmål for at beslutte, om du skal reagere eller ej. Hvis det efter lange og trættende diskussioner rundt om bordet stadig er uklart, har vi udarbejdet en beslutnings træ til at hjælpe dig med at beslutte, hvilken passende reaktion du bør have.
Interpreted from: Nagle, Thomas T., and Georg Müller. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. Routledge, 2017.