10 anbefalinger til at optimere din prisstrategi

Pris har en stor betydning for, hvorvidt forbrugerne vælger at fortage et køb eller ej. Et studie viser, at 90% af forbrugerne vægter fragts- og købsprisen højest, når de beslutter om de vil foretage et køb. Prissætning af virksomhedens produkter har derfor enorm betydning for bundlinjen hos retailere og webshops, ja hos alle virksomheder.

Derfor er det helt naturligt, at de nye digitale muligheder giver et helt andet fokus på at udarbejde prisstrategier. Det er helt bevidst, at vi skriver prisstrategier i flertal, for det er sjældent, at én prisstrategi for alle virksomhedens kategorier er optimal. Det skyldes, at både priselasticitet og konkurrentbilledet er forskelligt for hver produktkategori.

Et eksempel: Et byggemarked konkurrerer naturligvis med andre byggemarkeder og online web-byggemarkeder. Vælger man herimod at fokusere på en bestemt produktkategori indenfor byggebranchen, såsom belysning, så er konkurrentbilledet anderledes. I dette tilfælde vil møbelbutikker, el- og lampeforhandlere, samt et utal af lampewebshops udgøre konkurrencen på markedet. På havemøbelkategorien er det i høj grad JYSK, ILVA, IKEA og en lang række webshops med havemøbler osv. Hermed tegner der sig et billede af, at det er altafgørende for din virksomhed at anvende forskellige prisstrategier indenfor forskellige produktkategorier.

Hvad er konkurrentovervågning?

Konkurrentovervågning er et væsentligt værktøj at kunne beherske. Er din virksomhed midt i en udviklingsfase af nye eller eksisterende produkter, så er det essentielt at skabe et konkurrenceoverblik.

Konkurrentovervågning anses som en teknologi, strategi og metode, som din virksomhed kan anvende til at få et indblik i konkurrencesituationen på markedet. Ved at anvende prissammenligningsværktøjer er det hermed muligt at planlægge din fremtidige prisposition.

Ved anvendelse af prisovervågning får din virksomhed ligeledes mulighed for at forbedre sine marketingindsatser. Du får et overblik over, hvor i markedet du er konkurrencedygtig på dine priser, så du kan placere dine markedsføringskroner mest effektivt.

Hvordan bruger din virksomhed konkurrentovervågning på en effektiv måde?

For at sikre, at du anvender konkurrentovervågning på den mest effektive måde, er det i første omgang relevant at prioritere, hvilke konkurrenter du vil analysere. Selvom mange vil antage, at de direkte konkurrenter er de væsentligste at undersøge, så er det i lige så høj grad vigtigt at fokusere på de konkurrenter, der forfølger det samme marked som dig.

Herudover er det vigtigt at klargøre, hvilken type information du ønsker at overvåge ift. dine konkurrenter. Det er bl.a. vigtigt, at din virksomhed fokuserer på at få et overblik over konkurrenternes marketingindsatser, såsom kampagner og generelt deres fremtoning på sociale medier.

Til sidst skal du afgøre, hvilket værktøj du ønsker at anvende til din konkurrentovervågning. Prissammenligningsværktøjer såsom PriceShape giver dig et indblik i konkurrencesituationen på markedet. Herudover er det ligeledes muligt at få adgang til mange andre features, heriblandt opsætning af prisstrategier og et overblik over konkurrenternes prishistorik. Det er svært at indsamle al den relevante data på egen hånd, og derfor anbefales det at gøre brug af et strategisk prissammenligningsværktøj, der henter konkurrentdata ved hjælp af scraping eller prisrobotter.

10 anbefalinger til at optimere din prisstrategi og øge din indtjening

På baggrund af 30 års erfaring med pricing indenfor retail og B2B, har vi udarbejdet 10 anbefalinger, som du kan benytte til at optimere din prisstrategi og derved øge din indtjening:

1. Prisstrategien skal forankres hos topledelsen og bestyrelsen på linje med alle andre strategiske og driftskritiske beslutninger. Forandringsprojekter som ikke er forankret i topledelsen bliver sjældent eksekveret 100%.
2. Virksomhedens prisstrategi skal være en integreret del af den overordnede virksomhedsstrategi, og man skal bruge de nødvendige ressourcer for at sikre et godt resultat. Pricing er ikke enkelt, og det er sjældent, at man kan finde en pris med ”to streger under”. Ofte er det nødvendigt at teste forskellige prisniveauer og måle effekten på indtjeningen over tid. Gør du det manuelt, er det tidskrævende og tæt på umuligt, men med de rigtige digitale værktøjer bliver det muligt for din virksomhed at anvende i fuld skala.
3. Prisstrategien skal implementeres i alle de dele af organisationen, der har indflydelse på prissætningen – typisk indkøb, salg og marketing. Dette kræver en grundig træning og dyb forståelse for de elementer, der betyder noget for prisen. I mange organisationer skal man gøre op med gamle vaner og skifte fra intuition og erfaring til datadrevne beslutninger.
4. Er organisationen stor, kan man eventuelt udnævne en Pricing Manager, som får ansvaret for at ajourføre og optimere prisstrategien i løbet af året. Du skal løbende kontrollere, at prisstrategien eksekveres og giver resultater.
5. Sørg for at integrere digitale hjælpeværktøjer som f.eks. PriceShape til at understøtte beslutningerne med data. De fleste detailhandlere har oplevet, at den samme vare til den samme pris har solgt helt forskelligt i to kampagneperioder. Som regel er der en god forklaring i eksterne forhold, som man kan lære af og reagere på, men det kræver, at din virksomhed opsamler konkurrentdata og kombinerer med egen data.
6. Prisen kan ikke længere betragtes som fast. Tidligere varierede priserne typisk i ugeintervaller knyttet til kampagneperioder eller tilbudsaviser. I dag har flere og flere retailere og især de rene webshops implementeret dynamiske priser, så prisen varierer dagligt eller endda flere gange pr. dag. Da prisgennemsigtigheden via bl.a. Google Shopping er stor, vil forbrugerne reagere på den aktuelle pris, når de skal vælge indkøbssted. Dermed er det en fordel for din virksomhed at indføre dynamiske priser.
7. Digital markedsføring bliver konstant dyrere, så her er det vigtigt, at du placerer budgettet på de varer, hvor du er konkurrencedygtig. En konkurrencedygtig pris er en af de vigtigste parametre for at konvertere en besøgende til kunde. Derfor bør du integrere din prisstrategi med din digitale marketingstrategi. I dette tilfælde vil en masse test ligeledes kunne optimere indtjeningen, og erfaring viser, at det skaber en ROAS-forbedring på 20-50%.
8. Pricing er et kompliceret område, så det gælder om at komme i gang med at teste og lære i en skala, man kan overskue. Hver virksomhed og kategori har forskellig priselasticitet, og derfor findes der ikke én facitliste. Med gode værktøjer og dedikerede interne ressourcer ses resultaterne hurtigt. Herved kan din virksomhed fortsætte udrulningen, indtil hele sortimentet følger optimerede og måske endda dynamiske priser.
9. Resultaterne af prisstrategierne skal måles og kommunikeres til interessenterne i organisationen, da resultater er den bedste motivation.
10. For at sikre en optimal prisstrategi er det ligeledes relevant at kende til produktets værdi. Alt efter, hvilken værdi kunden tillægger dit produkt, bør du overveje din prisposition. Er kunden eksempelvis loyal overfor en bestemt vare, er det nemmere at sætte en højere pris på produktet – og omvendt.
    
    

Hvordan kan konkurrentovervågning optimere din prisstrategi

Prissætning er i mange virksomheder baseret på historik, med udgangspunkt i kostprisen på varen tillagt en ønsket avance. Den metode fungerer sikkert fint for mange, men det optimerer jo ikke indtjeningen. Naturligvis har de fleste en eller anden form for overvågning af konkurrentpriser, men uden digitale værktøjer er det en umulig opgave at overskue et stort antal konkurrenter på et stort antal produkter.

Netop overvågning af konkurrentdata og implementering af dynamiske prisstrategier er væsentlige elementer til at kunne udarbejde og implementere en slagkraftig prisstrategi. Derved er det altafgørende, at din virksomhed prioriterer konkurrentovervågning, da det sikrer, at den mest optimale prisstrategi anvendes.

Vha. prissammenligningsværktøjer er det muligt at få adgang til konkurrenternes prispositioner. PriceShape leverer et lettilgængeligt softwareprogram, som giver mulighed for at sætte dynamiske priser. Desuden er det muligt at få et konkurrentoverblik, så du er bedre rustet til at optimere dine fremtidige prisstrategier og øge din indtjening.