Sådan løser du salgskanalkonflikter
Luke Sandford
Senior Content Specialist
Jump to section
Sådan undgår du, at dine salgskanaler konkurrerer på prisen
Du har gjort forarbejdet. Du har opbygget dine salgskanaler. Dine marginer er sunde, og kunderelationerne vokser, hvilket føles som reel fremgang – lige indtil du udvider dine partnerskaber.
Du begynder at spotte dine produkter på konkurrerende onlinemarkedspladser, hvor der gives store rabatter for at tiltrække den samme målgruppe. På længere sigt kan det lægge pres på dine produktmarginer og føre til, at dine kunder altid forventer en lavere pris. Kort sagt kan salgskanalkonflikter bringe din markedsposition i fare. Det er mere almindeligt, end mange er klar over.
Hvad er salgskanalkonflikt?
Salgskanalkonflikt opstår, når forskellige dele af et brands distributionsnetværk konkurrerer om de samme kunder. Når det kommer til forhandlere, starter konflikten ofte, når de ser en konkurrent sænke priserne på et bestemt produkt.
Du finder for eksempel ud af det en tirsdag eftermiddag. En forhandler på et vigtigt marked har solgt dit produkt på Amazon til 15% mindre end alle andre. Du ved ikke, hvor længe det har stået på. Du ved ikke, om det spreder sig til andre kanaler. Og det første, du hører om det, er fra en anden forhandler, som nu truer med helt at stoppe samarbejdet med dit brand.
Det er sådan, en salgskanalkonflikt normalt starter – ikke med en stor udmelding, men med et telefonopkald eller en e-mail fra en forundret forhandler.
Hvorfor salgskanalkonflikter koster mere end du tror
De reelle omkostninger bliver tydelige, når man ser, hvor let situationen kan eskalere. Det starter typisk med, at en forhandler føler sig presset af konkurrencen og begynder at give rabatter for at beskytte sin volumen. Derefter reagerer en anden sælger. Og så en tredje. Det er forståeligt, at det sker. Amazon belønner trods alt den forhandler, der har den laveste pris, når det gælder den altafgørende ‘Køb’-knap.
Man kan ikke altid undgå salgskanalkonflikter, men man kan minimere deres betydning med de rette data. Med de rigtige tal kan du se, hvor problemet starter, før det når at udvikle sig til en lavine.
Hvis du fortsætter med at famle i blinde uden de rette data, får du aldrig svar på tre vigtige spørgsmål:
- Er der en priskrig i gang?
- Er der tale om én eller to forhandlere, der ikke følger reglerne?
- Hvor opstår problemet?
Indtil du har svarene på disse spørgsmål, risikerer du en dominoeffekt på tværs af dine produkter.
Denne dominoeffekt mærkes hurtigt. Kunder, der kigger på tværs af onlinemarkedspladser, ser forskellige priser og begynder at stille spørgsmålstegn ved, om dit produkt rent faktisk er den høje pris værd. Officielle forhandlere kan mærke presset på deres marginer, og hvis den tendens ikke kan vendes, kan de i værste fald overveje, om de fortsat skal føre dine produkter. Men du behøver ikke at nå til det værste scenarie for at mærke effekterne.
Når alt kommer til alt, er 1 € tjent eller tabt i januar det samme som 12 € i december. Det er derfor, du har brug for de rette data.
Dette sker gang på gang for virksomheder med vidt forskellige ICP’er – og på tværs af forskellige brancher. Den fælles nævner for, hvor hurtigt de kan håndtere det, er pricing data: hvor meget de har, og hvor ofte den opdateres.
Risikofaktorer for salgskanalkonflikt
Manuelle processer
Forskellige forhandlere har ofte forskellige prisstrategier for forskellige kanaler. Det er slet ikke et problem. Men uanset hvor dygtigt dit commerce-team er, kan de ikke manuelt overvåge tusindvis af SKU’er på tværs af flere lande, onlinemarkedspladser og forhandlere hver eneste dag. Det er simpelthen ikke muligt. At tjekke utallige resultater på Amazon, Google Shopping osv. manuelt er ikke en skalerbar strategi – og det efterlader stadig masser af blinde vinkler.
Det grå marked
Det er netop i disse blinde vinkler, at det grå marked skaber kanalkonflikter. Uofficielle forhandlere får fat i ægte produkter og underbyder dine anbefalede prisgrænser. Med de rette data kan du spotte disse problemer tidligt.
Data for dataens skyld
Det er fint at have data, men når det gælder om at undgå salgskanalkonflikter, har du brug for de *rigtige* data. Det absolutte minimum for at få de rette data er daglige prisopdateringer.
Med et ordentligt overblik over hele dit marked – hver partner, hvert prispunkt, hvert marked – samlet ét sted, vil du ikke længere famle i blinde. Du vil kunne spotte problemerne, før de bliver til reelle udfordringer.
Sådan undgår du salgskanalkonflikt
Det er vigtigt at vide, hvordan man undgår salgskanalkonflikter. Igen starter det med data. PriceShapes funktion til forhandleroverblik gør det muligt at se, hvem der sælger hvad, til hvilken pris, og hvor de sælger det. Hvis en forhandler kæmper med lagerbeholdningen eller diskret forsøger at tømme lageret med rabat, vil du opdage det hurtigt i stedet for at skulle lege detektiv flere uger senere.
Når du spotter problemer, er det bedste, du kan gøre, at tage dialogen. Når du taler med dine forhandlere og lader dem vide, at du ikke er tilfreds, giver du dem en chance for at rette op på et problem, de måske ikke engang vidste eksisterede. Med de rette data kan du gå ind til samtalen med konkrete tal i ryggen. Dette er særligt nyttigt til de sværere diskussioner. Kommunikation er trods alt nøglen.
For eksempel: Hvis du taler med en forhandler, der startede en priskrig, vil de måske argumentere for, at de bare fulgte markedet. Med de rette data kan du føre din sag med sikkerhed. Det samme gælder for det grå marked og uofficielle forhandlere.
Med data fra PriceShape kan du også holde styr på præcis, hvem der ellers sælger dit produkt – både partnere og uofficielle forhandlere. Det betyder meget, når du skal kortlægge selve årsagen til salgskanalkonflikten.
Beskyt din brandværdi i et konkurrencepræget marked
DB Journey bruger PriceShape til at få overblik over forhandlernes priser og kampagner, hvilket hjælper dem med at beskytte deres position som et premium-brand og sikre en ensartet prisstrategi på tværs af markeder.
Din tjekliste til at undgå konflikter
Her er en nyttig tjekliste, der kan hjælpe dig med at undgå salgskanalkonflikter:
- Definer din MSRP og informer dine partnere om den
- Sørg for at vælge dine partnere strategisk
- Hold øje med markedspriserne ved hjælp af værktøjer til prisoverblik
- Få et komplet overblik over situationen på tværs af alle dine markeder
- Reager hurtigt, når der opstår problemer
- Tag data med til bordet, når du forhandler med dine forhandlere
Målet er ensartethed
Håndtering af salgskanalkonflikter handler ikke kun om at beskytte dine egne marginer. Det handler om at anlægge en data-først-tilgang. De brands, der har succes med dette, er ikke nødvendigvis dem med de strengeste politikker omkring deres MSRP. Det er dem, der bruger de rigtige data til at tage ærlige og talbaserede dialoger, når noget går galt.
Book en demo og se præcis, hvem der sælger dine produkter, til hvilken pris, og hvordan du kan håndtere kanalkonflikter.
FAQ
Hvad er salgskanalkonflikt?
Salgskanalkonflikt opstår, når flere sælgere eller kanaler konkurrerer om at sælge det samme produkt til de samme kunder, hvilket ofte fører til prisunderbud og udhuling af marginer.
Hvad skyldes salgskanalkonflikt?
Typiske årsager inkluderer priskonkurrence mellem forhandlere, manglende prisgennemsigtighed, aktiviteter på det grå marked og uensartede prisstrategier på tværs af kanaler.
Hvordan bidrager onlinemarkedspladser som Amazon til kanalkonflikt?
Onlinemarkedspladser prioriterer den laveste pris for at opnå synlighed og placering i ‘Buy Box’, hvilket tilskynder forhandlere til at underbyde hinanden.