‘Odd even’ prissætning dykker ned i den psykologiske research omkring, hvordan mennesker tænker og opfører sig, med henblik på at kunne markedsføre og sælge produkter og tjenester bedst muligt.
Uanset om du ved det eller ej, hvis du arbejder med e-handel, så benytter du årtiers psykologisk forskning hele tiden. Alt fra at sende marketing-e-mails ud, ændre farven på en betalingsknap, producere et engagerende blogindlæg eller skabe attraktive nye produktbilleder – det hele er dybt forankret i psykologi. At vælge de optimale priser for dine produkter er ikke spor anderledes, da det sidste ciffer har en vigtig evne til at kunne influere forbrugernes opfattelse af dit produkt og drive dem til at købe.
Kort sagt; e-handel er psykologi.
Hvad er 'odd even' priser
‘Odd even’-prissætning refererer til en strategi, der bruges til at prissætte produkter, hvor man fokuserer på det sidste ciffer, og om det skal være ulige (odd) eller lige (even).
Som navnet antyder, undgår ulige (odd) priser runde tal og er i stedet sat lige under en lige (even) pris for at få den til at fremstå lavere, end den i virkeligheden er. De ender normalt med .95 eller .99 eller kan også være karakteristiske tal som 23 eller 7.
Ulige priser opfattes generelt som et kup sammenlignet med produkter med lige priser, selvom den faktiske forskel mellem priserne ofter er lille til ikke-eksisterende. De føles dog meget forskellige.
På den anden side giver lige priser i hele ti’ere, hundreder, tusinder osv. et indtryk af et førsteklasses kvalitetsprodukt eller service. Opfattelsen her er, at udover at tilføje en følelse af fuldstændighed til dine priser, så kommunikerer afrundede tal også, at du er sikker på værdien af dit produkt - at det så at sige er hver øre værd.
Selvom der ikke er nogen reel forskel mellem €19,99 og €20,00, er den måde, vi opfatter dem på, og hvordan de er opfattet i vores sind, meget forskellige.
Psykologien bag ‘odd even’ priser
‘Odd even’ priser afhænger i høj grad af et psykologisk fænomen kaldet 'left-digit effect'. Når vi læser fra venstre mod højre, retter vi meget af vores fokus mod det første tal, vi støder på, hvor de resterende tal er af mindre betydning for os.
I en undersøgelse fra 2005 blev forsøgspersonerne bedt om at vurdere, hvor meget de kunne købe for 73 dollars. Først blev de præsenteret med priser, der sluttede på 0,00, derefter blev undersøgelsen gentaget med priser, der sluttede på 0,99. Overvældende nok, på trods af alle forhold, troede folk, at de havde råd til at købe mere, når priserne sluttede i 0,99.
Dette indikerer, at de vurderinger, som vi foretager baseret på numeriske forskelle, er forankret i cifret længst til venstre, hvor en forbruger kan tænke på €6,98 som "omkring 6 euro", eller opfatte €395 som "tre hundrede og nogle euro".
Hvornår skal man bruge 'odd even' priser
Der er mere til ‘odd even’ priser end blot at sætte alle dine priser til at ende på 0,99. Psykologien bag vores opfattelse af tal går endnu dybere og påvirker, hvordan vi ser på kvaliteten af et brand eller et produkt.
Mens priser der ender på 9, indikerer god værdi, antyder priser, der ender på 0 et mere prestigefyldt produkt. At kunne håndtere tallenes magt betyder, at du er i stand til at positionere dine produkter diskret i forbrugernes sind. Risikoen er dog, at hvis du tager fejl, kan du ende med faktisk at skade dit brand.
Fordi ulige priser ofte giver genklang hos værdibevidste kunder som gode tilbud eller rabatter, har de en tendens til at motivere til impulskøb eller større køb. Indtrykket af, at du får en god handel, betyder, at de fleste kunder bruger mindre tid på at beslutte sig for, om de skal købe eller ej, og er mindre bekymrede over risikoen ved at købe mere, end de har brug for.
Men hvis du leder efter kvalitetsbevidste købere, der udviser et stort potentiale for at kunne fastholdes, er ulige priser muligvis ikke noget for dig. For virksomheder, der ønsker at blive opfattet som mere et avanceret brand eller med premium produkter eller tjenester, ville det være bedre at bruge priser, der ender på lige tal.
Men tag ikke udelukkende mit ord for det. Du kan Google brands som Gucci, Rolex, Dolce & Gabbana, Dior eller ethvert andet mærke, der sælger luksusprodukter, og du vil ikke kunne finde et eneste 0,99.
Sådan opretter du en strategi med 'odd even' priser
En økonomisk følsomhedsanalyse fra 2019 lavet af McKinsey viste, at prissætning er langt det mest effektive værktøj til at forbedre indtjeningen. En forbedring på 1 % i prissætningen øgede overskuddet med 6 % i gennemsnit.
Dette viser, hvor stor en indvirkning prisfastsættelse kan have på omsætningen sammenlignet med andre faktorer, såsom variable omkostninger og salgsvolumen. Men optimering af priser kan være mere end blot at vælge mellem 9'ere og 0'ere. Her er nogle tips til at skabe en strategi med ‘odd even’ priser.
Gør dine priser mindeværdige
Betyder det så, at vejen mod øget salg er brolagt med ni’ere og femmere? På grund af hvor udbredt ‘odd even’ priser er blevet, er det enkle svar 'nej'. Du kan være mere kreativ og vælge tal, der skiller sig ud og fanger de besøgenes opmærksomhed på dit website.
I dette eksempel kan du se, at den obskure pris på £93,07 fastholder din opmærksomhed i længere tid, end hvis prisen var £99,99. Da tallet er så præcist, giver det også indtryk af, at du får den mest opdaterede pris.
Brug lige tal, men giv ulige rabatter
En virkelig effektiv strategi, der giver dig mulighed for at præsentere dine produkter, som om rabatten er større, end den faktisk er, er at fremvise startprisen som et lige tal, men derefter præsentere rabatten som et ulige tal.
Her benytter du psykologi ved begge talsæt og er med til at indramme rabatten. Eksemplet nedenfor fra ASOS, hjælper også virkelig dette produkt med at skille sig ud sammenlignet med deres andre nedsatte produkter på samme side.
Brug både ‘odd’ og ‘even’ tal
Der er også mulighed for at bruge både ulige og lige priser. Denne tilgang kan hjælpe virksomheder med et bredt produktsortiment, med at tiltrække en mere varieret blanding af kunder ved at skelne mellem deres primære og sekundære produktserier eller signalere varer på udsalg, for eksempel et produkt, der er sat ned fra €500 til €449.
Hvordan kan PriceShape optimere dine priser
Som jeg nævnte ovenfor, indikerer McKinseys undersøgelse, at en forbedring på 1% i prissætningen kan øge overskuddet med 6% i gennemsnit.
Hos PriceShape finder vi for det første alle dine konkurrenter. Herefter overvåger vi deres priser og lagerniveauer på daglig basis – men den reelle værdi kommer fra at kunne handle på disse data, ved at sætte dynamiske prisregler.
Dette vil automatisk øge dine priser, hvor du i øjeblikket er prissat for billigt i forhold til dine konkurrenter, og reducere prisen så du vinder flere salg baseret på din ønskede fortjenstmargen.
Og hvor kommer ‘odd even’ priser ind i dette? Altså, du kan vælge enhver prisafslutning, som du kan lide, når du bruger PriceShape, og det er super nemt at sætte op. Du vælger blot den prisafslutning, du gerne vil anvende på en specifik strategi, og vi opdaterer derefter prisen på din hjemmeside - alt sammen automatisk.
Hvis du har lyst til at finde ud af mere om PriceShape eller oprette en gratis testkonto, så er du meget velkommen til at kontakte os.
